|
Insikten kom under 90-talet då jag arbetade som marknads- och försäljningschef för olika IT-företag.
Till stor del handlade arbetet om att lyssna på kunderna, förstå deras speciella behov, utveckla kravspecifikationer och föreslå kundanpassade lösningar.
Vi var dock alltför beroende av några få kunder och deras investeringsplaner. Det gick bra så länge konjunkturen var på väg upp och vi nöjde oss med att sköta beställningar och uppdrag från våra befintliga kunder.
Men vi styrde inte själva vår försäljning, en obehaglig insikt.
Vi var duktiga på att förstå våra befintliga kunders behov och hitta lösningar, men inte lika bra på att utnyttja våra resurser för att definiera och skapa nya marknader, segment och kunder.
Visst, vi annonserade, genomförde seminarier och anlitade telemarketingföretag, men det kostade ofta mer än det gav. Vi fann att segmentering efter branscher och SNI-koder ofta var grova och vilseledande sätt att identifiera nya segment.
Våra lösningar var ju egentligen inte utvecklade för en viss bransch och en viss befattningshavare. Snarare för företag som befann sig i vissa situationer. Den insikten blev grunden för vår nuvarande och framgångsrika verksamhet.
Element har utvecklat en helt ny metodik för framgångsrik försäljning som vi kallar Sales Mapping. I korthet innebär det att vi identifierar en marknad eller segment baserat på de behov och den situation som målgruppen befinner sig i. Därefter parar vi ihop kundens situation med en given lösning.
Vi har en kontinuerlig dialog med företagen inom målgruppen och kartlägger deras behov och investeringsplaner. Vi tar reda på vem och vilka som är beslutsfattare och påverkare. Vi analyserar och gör en sammanfattande bedömning av den potentiella marknadens investeringar och hjälper till att påbörja konkreta säljprocesser genom att skapa och underhålla relationer. På kort och lång sikt.
Vi pekar ut de företag som har omedelbara behov och vilka som ansvarar för upphandling. Vi ställer samman rapporter och överför vår kunskap till uppdragsgivaren genom s.k. hearings. Där ger vi ledningsgruppen information och underlag för försäljning, marknadsföring, affärsutveckling och administration. Allt baserat på vilka faktiska planer målgruppen har på kort och lång sikt.
I likhet med mig själv är mina kollegor på Element rutinerade marknads- och försäljningschefer med erfarenheter från företag som säljer komplexa tjänster och produkter.
Vi och våra mer än 70 kundföretag vet att framgångsrik försäljning börjar tidigare. D v s att det krävs såväl planering, kartläggning som analys för att skapa kontroll och framgång.
Erbjudandepaketering, dialog, analys och rapporter
Vi är övertygade om att ju mer ett företag känner till om marknaden desto säkrare beslutsunderlag och desto större framgångar. En aning tillspetsat kan man betrakta Sales Mapping som en form av affärsmässig underrättelseverksamhet.
Genom att i ett tidigt skede skaffa sig en tydlig bild av vad som händer och förväntas hända på marknaden får ditt företag ett ovärderligt försprång. Det är därför vi håller kontinuerlig och tät kontakt med hela marknaden. Och där är dialogen med beslutsfattare, sakkunniga och inköpsansvariga av central betydelse.
Resultaten från dessa dialoger ligger sedan till grund för noggrann analys och utvärdering. Vi förvandlar data till information som stämmer överens med bransch, företag och nyckelperson.
Vårt arbetssätt är brett. Vi bevakar det medierna rapporterar och sätter fokus på marknadsnyheter och relevanta omvärlds-förändringar. Vi värderar och analyserar trender. Bedömer konjunkturer och konkurrens. Vi tar kontinuerligt fram rapporter med marknadsinformation, analyser och diagnoser som ger företagsledningen värdefullt beslutsunderlag.
Tack vare Sales Mapping får företagsledningen tidigt signaler från marknaden som påverkar budgetplanering, resursplanering, produktutveckling och marknadsföring.
Sammantaget får ditt företag nytta av Element på alla nivåer – strategiskt, taktiskt och operativt.
Baserat på vårt arbete med Sales Mapping, erbjuder vi ett antal kompletterande tjänster som underlättar budgetering, affärsutveckling, planering och resursstyrning på kort och lång sikt.
I vår dialog med beslutsfattare och påverkare inom den aktuella marknaden får vi information om kommande behov, investerings-planer och eftersökta lösningar.
Ofta är det värdefullt att komplettera den informationen med kartläggning och analys av befintliga kunder och tidigare bearbetade marknadssegment, för att utveckla nya potentiella marknader eller nya attraktiva erbjudanden till befintliga målgrupper.
Elements kundundersökningar centreras kring att utröna befintliga kunders krav och grad av nöjdhet, både gällande bastjänsten i sig samt omkringliggande faktorer som marknadsföring, försäljning och service.
Ett antal huvudområden identifieras med tillhörande faktorer där vikt och prestation mäts. Detta ger en tydlig positionerings- och benchmarkingbild där kundens prestation på marknadens viktigaste krav synliggörs, både i förhållande till vikt och konkurrenters läge.
Vikt kontra prestation resulterar i en gapanalys. Gapanalysen utmynnar i sin tur i ett Nöjd Kund Index (NKI) som relateras till jämförbara branschsiffror och som bildar basen för ett målmedvetet kvalitetsarbete med framtida uppföljningar.
|
|
